Akquisition - Auftrag - Profit: Wie Sie Kunden und Projekte by Wolf Lasko (auth.)

By Wolf Lasko (auth.)

Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch. Wolf W. Lasko zeigt anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt wird an konkreten Beispielen deutlich, welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen, wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen, um dann ein präzises Angebot zu unterbreiten. Sie erfahren auch, wie Sie sich überzeugend in Szene setzen und welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern. Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen. Jetzt in der 2. Auflage!

„Hier erhalten Sie Anregungen, die eigene Kundenwerbung zu überdenken."

Mittelstand Kompakt

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4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Für die Akquisitions-Könner: Kalt Aufträge erfolgreich verkaufen: Follow Lassen Sie sich empfehlen: Lead Der Kunde droht mit einem Auftrag: Anfrage Mit Kooperationen geht’s eleganter: Partner Die „Netze“ nutzen: Cross Vorträge, Messen, Events: Aktion Gemeinschaften nutzen: Club Alles auf einmal: Puzzle Kundenorientierung „leben“: Added Value W. 1007/978-3-8349-4361-3_3, © Springer Fachmedien Wiesbaden 2012 BEISPIEL Das Unternehmen Mercuri Goldmann beschäftigt sich mit der Steigerung von Umsätzen und Gewinnen verkaufsorientierter Unternehmen.

Die Folge ist: Die Projekte sind zwar strategisch gut geplant, liefern aber in der Praxis nicht die gewünschten Resultate. Wenn nur zwei, drei Projekte betreut werden, kann eine solche Vorgehensweise unter Umständen noch gut gehen, aber bei einer steigenden Zahl von Projekten nimmt das Chaos zu, und es wächst die Gefahr, sich zu vergaloppieren. Für die unterschiedlichen Abteilungen in einem Unternehmen wird es dann immer komplizierter, Gesamtzusammenhänge zu erfassen. Akquisition ist in der Regel ein Teamgeschäft.

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